Marketing und Vertrieb sind zwei Seiten derselben Medaille: Beide Abteilungen verfolgen das gleiche Ziel – Umsatzsteigerung und Kundengewinnung. Doch in vielen Unternehmen agieren sie immer noch als getrennte Einheiten. Die fehlende Synchronisation zwischen diesen Bereichen führt zu ineffizienten Prozessen, ungenutzten Potenzialen und im schlimmsten Fall zu verlorenen Verkaufschancen. Dabei kann eine enge Verzahnung von Marketing und Vertrieb den Unternehmenserfolg signifikant steigern. Dieser Ansatz, bekannt als Vertriebsmarketing, ist der Schlüssel zu einer durchgängigen Customer Journey, effizienteren Arbeitsprozessen und höheren Abschlussquoten.
Der Kunde von heute erwartet eine individuelle Ansprache. Eine isolierte Betrachtung von Kundendaten im Marketing oder Vertrieb führt dazu, dass wertvolle Informationen verloren gehen. Eine enge Zusammenarbeit gewährleistet hingegen, dass Marketingteams relevante Inhalte erstellen, die Vertriebsteams nutzen können, um Kunden personalisiert anzusprechen. Studien zeigen, dass personalisierte Kommunikation die Abschlussrate um bis zu 20 % erhöhen kann.
Oftmals generiert das Marketing zahlreiche Leads, von denen der Vertrieb nur einen Bruchteil erfolgreich umwandeln kann. Dies liegt oft an einer fehlenden Qualifizierung der Leads oder an ineffizienten Prozessen. Durch eine engere Abstimmung können klare Prozesse entwickelt werden, die sicherstellen, dass nur hochwertige Leads an den Vertrieb weitergegeben werden.
Ein Bruch in der Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb führt zu Unklarheiten beim Kunden. Wenn Marketingversprechen nicht mit den tätsächlichen Verkaufsgesprächen übereinstimmen, kann das Vertrauen leiden. Durch eine enge Abstimmung kann ein einheitliches Kundenerlebnis geschaffen werden, das Vertrauen und Loyalität fördert.
Trotz der offensichtlichen Vorteile einer engen Zusammenarbeit stehen viele Unternehmen vor Herausforderungen bei der Umsetzung:
Silos zwischen Abteilungen:
Oft arbeiten Marketing und Vertrieb in unterschiedlichen Systemen, wodurch häufig nicht freigegebener und nicht markenkonformer Sales-Content im Umlauf ist. Eine mangelnde Technologieintegration (z.B. Integration von CRM- und PIM-Systemen) erschwert zudem eine 360-Grad-Kundensicht.
Unklare Verantwortlichkeiten:
Wer ist für die Erstellung von Verkaufsunterlagen und Kundenpräsentationen verantwortlich? Gibt es zentrale Vorgaben oder nutzen Mitarbeitende im Außendienst ihre eigenen Inhalte? Ohne klare Prozesse entstehen Ineffizienzen und Medienbrüche.
Fehlende Transparenz:
Ohne eine gemeinsame Plattform bleibt der gesamte Verkaufsprozess intransparent. Direktes Kundenfeedback aus Verkaufsgesprächen und Kundenterminen steht den Marketing-Teams oft nicht zur Verfügung, sodass keine Aussagen über die Wirksamkeit von Verkaufsunterlagen getroffen werden können.
SaleSphere bietet eine innovative Lösung, um die Kluft zwischen Marketing und Vertrieb zu überbrücken. Die Sales Enablement Plattform bringt alle relevanten Informationen zusammen und ermöglicht eine reibungslose Zusammenarbeit:
Zentrale Datenverwaltung:
Durch die Anbindung der Sales App an bestehende CRM- und PIM-Systeme können Vertrieb und Marketing jederzeit auf aktuelle Produkt- und Kundendaten zugreifen, wodurch die Qualität der Beratung deutlich verbessert wird.
Effizientes Lead-Management:
Marketing generiert Leads, die direkt an den Vertrieb weitergeleitet und qualifiziert werden, z.B. mittels vorgegebenen Fragekatalogen und automatisierten Besuchsberichten.
Personalisierte Kundenansprache:
Durch die Kombination von zentralen Kundenpräsentationen und digitalen Produktkatalogen mit Drill-Down-Funktionalität können Verkaufsteams ihre Gespräche optimal auf den jeweiligen Kunden zuschneiden.
Multimediale Präsentationen:
Durch die Berücksichtigung von multimedialen Inhalten wie Videos, Bilder und 360-Grad-Zeichnungen direkt am Point of Sale, erfahren Kunden und Interessenten eine zeitgemäße Customer Experience.
Echtzeit-Feedback:
Kundenfeedback kann im Kundentermin sofort erfasst und sowohl für Marketing als auch Vertrieb sichtbar gemacht werden. Der Innendienst kann dadurch unmittelbar mit seinen Follow-Up-Aktionen fortfahren, während das Marketing wertvolles Feedback erhält, welche Verkaufsunterlagen einen tatsächlichen Mehrwert im Kundengespräch leisten.
Die Zukunft des Vertriebs liegt in der engen Verzahnung mit dem Marketing. Unternehmen, die diese Verbindung optimieren, profitieren von höheren Abschlussquoten, zufriedeneren Kunden und effizienteren Prozessen. Mit SaleSphere schaffen Sie die ideale Grundlage für eine durchgängige Kommunikation und datenbasierte Entscheidungsprozesse – und bringen so Ihr Vertriebsmarketing auf das nächste Level.
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