
Wie Guided Selling die Time‑to‑Quote drastisch verkürzt
Mit Guided Selling Vertriebszyklen verkürzen: So lösen Sie typische Bremsklötze im B2B-Vertrieb und beschleunigen Ihre Time-to-Quote nachhaltig.
Sales Enablement ist eines der aktuellsten Marketing Buzzwords im Internet. Während der Begriff, die Bedeutung und der Nutzen von Sales Enablement im englischsprachigen Raum (vor allem in den Staaten) schon weiter fortgeschritten ist, wissen viele Marketer im deutschsprachigen Raum mit dem Begriff noch nicht wirklich viel anzufangen. Ist Sales Enablement eine Software? Ist es bloß ein weiteres „Werkzeug“ für Ihr Portfolio an Anwendungen? Ist Sales Enablement die mythische Einheit zwischen Marketing und Vertrieb? Diesen und weiteren Fragen widmen wir uns in diesem Artikel.
Eine Übersetzung des Begriffs ins Deutsche könnte etwa „Verkaufsförderung“ oder „Verkaufsaktivierung“ lauten. Inhaltlich erwartet man als Unternehmen oder Institution also von dem Begriff fördernde Maßnahmen, die den Abverkauf steigern. Schauen wir uns an, was genau hinter dem Begriff steckt. Sales Enablement ist ein Prozess, bei dem Unternehmen Ihrem Vertriebsteam die notwendigen Tools, Ressourcen und das notwendige Wissen zur Verfügung stellen, um die tatsächlichen Kundenanforderungen zu erfüllen. Sales Enablement befähigt Vertriebsmitarbeiter ihre Arbeit so gut wie möglich zu erledigen und verbessert die Produktivität des gesamten Verkaufsteams, indem diese (potentiellen) Käufern den größtmöglichen Wert bieten.
In einigen Organisationen gibt es eine Handvoll „Verkaufstalente“ die Ihre Vertriebsziele ständig übertreffen, während sich das restliche Sales Team bemüht seine Verkaufszahlen zu erreichen. Wenn Sales Enablement von Organisationen richtig umgesetzt und gelebt wird, steigt die Verkaufseffizienz jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters. Die Werkzeuge, Ressourcen, Inhalte, Quellen, etc. die für ein Teammitglied gut funktionieren, werden allen zur Verfügung gestellt. Vertriebsmitarbeiter arbeiten als Team, teilen Ressourcen und verbessern im Allgemeinen die Ergebnisse.
Laut dem Sales Enablement Optimization Report 2017 von CSO Insights ist die Anzahl der Organisationen, die Sales Enablement einsetzen, von 2016 bis 2017 um 81% gestiegen. Unternehmen setzen auf Sales Enablement, weil es funktioniert. Bei mehr als 75% der Unternehmen, die eine Vertriebsaktivierung mittels Sales Enalement Plattformen anstrebte, wurde ein Umsatzanstieg verzeichnet.
In einer Welt, in der die Kunden mit Werbung überhäuft werden, möchten diese keine Zeit damit verbringen mit Vertriebsmitarbeitern zu sprechen, die aufdringlich sind oder ihnen nicht das anbieten, was sie tatsächlich brauchen. Sales Enablement funktioniert daher aus folgenden Gründen:
Kurz gesagt: An alle kundenorientierten Mitarbeiter. Sicherlich tragen Vertriebsmitarbeiter eine offensichtliche Rolle für eine Vertriebsaktivierungsstrategie – aber sie sind nicht die einzigen Akteure. Sales Enablement funktioniert nur, wenn das Verkaufsteam und das Marketingteam gut aufeinander abgestimmt sind. Das Marketing-Team ist für die Erstellung der meisten Inhalte verantwortlich. Das Verkaufsteam ist dafür verantwortlich, es effektiv zu nutzen und zur richtigen Zeit am richtigen Ort mit dem Kunden zu teilen.
Um die bestmöglichen Inhalte zu erhalten, sollten Marketingteams das Feedback von Vertriebsmitarbeitern berücksichtigen, da diese an vorderster Front mit den Kunden zusammenarbeiten. In der Zwischenzeit sollten Vertriebsmitarbeiter von Marketingteams beraten werden, wie sie den Content und die Informationen am besten an verschiedene Zielgruppen ausrichten.
Wenn Sie weitere Mitarbeitergruppen mit Kundenkontakt beschäftigen, dann sollten Sie auch diese in Ihrer Verkaufsaktivierungsstrategie berücksichtigen. Möglicherweise möchten Sie Ihrem Kundendienst Zugriff auf Ihre vertriebsaktivierenden Werkzeuge geben, damit diese immer wissen, wo sich jeder Kunde im Verkaufszyklus befindet. Gleichzeitig erstreckt sich Sales Enablement auch auf Ihre Vertriebspartner. Durch die Bereitstellung von Tools und relevanten Content für ein qualitativ hochwertiges Kundenerlebnis wird eine hohe Kundenzufriedenheit erreicht.
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