Es ist ein Bild, das viele Vertriebsteams nur allzu gut kennen: unzählige Dateien in verschiedenen Ordnern, verstreut über E-Mail-Postfächer, Netzlaufwerke oder SharePoint-Strukturen. PowerPoint-Präsentationen mit überholten Produktinfos, fünf Versionen derselben Broschüre und der verzweifelte Versuch, im Kundengespräch spontan das richtige Dokument zu finden. Willkommen im Zeitalter des Content-Overloads – einem Zustand, der mehr schadet als nutzt.
Während Unternehmen in neue Marketingmaterialien investieren und regelmäßig Content produzieren, verpufft der Effekt allzu oft beim letzten und entscheidenden Glied der Kette: dem Vertrieb. Denn Inhalte, die nicht auffindbar, nicht aktuell oder nicht auf die jeweilige Gesprächssituation zugeschnitten sind, erreichen weder den Kunden – noch das eigentliche Ziel. Im Kundengespräch verlässt sich der Außendienst daher häufig auf Bauchgefühl statt auf abgestimmte Inhalte – mit klaren Auswirkungen auf Abschlussquote und Markenwahrnehmung.
Laut einem Report von Accenture geben 59 % der Vertriebler an, dass sie von der Fülle an bereitgestellten Materialien schlichtweg überfordert sind – sie wissen weder, was sie wann nutzen sollen, noch wo sie die passenden Unterlagen finden (Quelle: Accenture: „Powering the Sales Experience“, 2021). Dabei geht es nicht nur um persönliche Frustration oder verlorene Zeit. Es geht um verpasste Verkaufschancen, ineffiziente Prozesse und einen gravierenden Bruch in der Customer Experience.
Eine weitere alarmierende Zahl liefert SiriusDecisions (heute Forrester): 70 % der vom Marketing erstellten Sales-Unterlagen werden vom Vertrieb nicht genutzt (Quelle: Forrester / SiriusDecisions: „State of B2B Content“, 2018). Das bedeutet im Klartext: Ein Großteil der Content-Investitionen zahlt nicht auf den Vertriebserfolg ein – schlicht, weil die Materialien nicht dort ankommen, wo sie gebraucht werden.
Die Ursachen liegen auf der Hand: fehlende Struktur, unklare Zuständigkeiten, keine einheitliche Content-Strategie. Während Marketing hochwertige Inhalte produziert, fehlt oft die systematische Abstimmung mit dem Vertrieb. Welche Materialien werden wirklich genutzt? Welche fehlen in konkreten Verkaufssituationen? Was ist veraltet, was funktioniert?
In der Praxis zeigt sich ein klares Muster: Viele Vertriebsmitarbeitende verbringen täglich wertvolle Zeit damit, Inhalte zu suchen, sie an Kunden individuell anzupassen oder intern Rückfragen zu stellen. Laut einem McKinsey-Report verlieren Vertriebsmitarbeitende im Schnitt bis zu 20 % ihrer produktiven Zeit durch ineffiziente Informationssuche und Medienbrüche (Quelle: McKinsey: „The productivity imperative in services“, 2020).
Gleichzeitig steigt die Erwartungshaltung auf Kundenseite. Entscheidende Touchpoints, insbesondere im B2B, verlangen nach hochrelevanten Informationen – passgenau, aktuell, visuell überzeugend. Wer hier nicht vorbereitet ist oder auf veraltete Dokumente zurückgreift, verspielt Vertrauen und wirkt wenig professionell. Besonders in erklärungsbedürftigen Produktwelten ist die Qualität und Relevanz des Contents entscheidend für die Wahrnehmung der Beratungskompetenz.
Was es braucht, ist ein klarer strategischer Ansatz für die Bereitstellung, Verteilung und Nutzung von Inhalten im Vertrieb – ein sogenanntes Sales Content Management. Dieses stellt sicher, dass Inhalte nicht nur produziert, sondern auch strukturiert, kuratiert und nutzbar gemacht werden. Ziel ist es, dem Vertrieb zur richtigen Zeit die richtigen Inhalte zur Verfügung zu stellen – und zwar unabhängig vom Ort, Gerät oder Nutzerlevel.
Doch eine Strategie allein reicht nicht. Ohne die passende technologische Unterstützung, die diese Prozesse vereinheitlicht und transparent macht, bleibt die Strategie graue Theorie. Der Hebel liegt daher in einer professionellen Sales Enablement Plattform, die als Content-Hub, Vertriebsassistent und Analysewerkzeug fungiert.
Eine gute Sales Enablement Plattform unterstützt nicht nur bei der zentralen Bereitstellung von Inhalten, sondern auch bei der strategischen Steuerung. Sie erlaubt es, Inhalte in kundenspezifischen Gesprächssituationen dynamisch zu kombinieren, veraltete Materialien automatisch aus dem System zu entfernen und die Nutzung durch das Vertriebsteam messbar zu machen.
Das Ziel: weniger Dateien, mehr Klarheit – und vor allem: eine höhere Wirkung im Gespräch. Vertriebsmitarbeitende müssen sich auf die Beratung konzentrieren können, nicht auf die Dateiverwaltung.
Ein zentrales Element dabei ist die Analysefunktion: Welche Inhalte funktionieren in welchen Situationen besonders gut? Was wird häufig geteilt? Was erzielt positive Resonanz? Nur mit dieser Rückkopplung kann das Marketing den Content gezielt weiterentwickeln und dem Vertrieb praxisnahe Materialien bereitstellen.
Unsere Sales Enablement Plattform SaleSphere wurde genau für diese Herausforderungen entwickelt. Sie sorgt dafür, dass Ihre Sales-Materialien nicht nur gut aussehen, sondern auch dort wirken, wo sie gebraucht werden – im aktiven Kundendialog.
Mit SaleSphere…
Die Plattform wird dadurch zum gemeinsamen Rückgrat für Marketing und Vertrieb – und verhindert, dass Informationen ins Leere laufen.
Die Lösung gegen Content-Overload ist nicht „mehr Content“, sondern intelligenter Content. Nur wenn Marketing und Vertrieb auf einer Plattform gemeinsam arbeiten, entstehen Inhalte, die ihre volle Wirkung entfalten – zur richtigen Zeit, im richtigen Kontext, beim richtigen Kunden.
Wenn auch Sie Ihre Materialien effizienter strukturieren und den Vertriebsalltag entlasten wollen, lohnt sich ein Blick in unsere Sales Enablement Plattform SaleSphere. In unserem kostenfreien On-Demand-Video zeigen wir Ihnen praxisnah, wie moderne Content-Nutzung im Vertrieb funktioniert – von der Strukturierung bis zur dynamischen Nutzung im Gespräch.
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