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Die Folge: Verlorenes Momentum – und im schlimmsten Fall ein verlorener Abschluss. Hier sind die fünf häufigsten Pain Points, die in nahezu jeder Vertriebsorganisation auftreten – und den Time-to-Quote erheblich verlängern:

1. Content-Silos und Medienbrüche:

Der Klassiker im Vertrieb. Produktdaten im PIM, Kundendaten im CRM, Preise in Excel, Präsentationen in PowerPoint, Zusatzmaterialien im SharePoint – und nichts davon miteinander verknüpft. Mitarbeitende müssen sich relevante Informationen mühsam zusammensuchen, Unterlagen manuell zusammenfügen und mehrfach abstimmen.

Welche Auswirkungen hat das?

• „55 % der Vertriebsmitarbeitenden verschwenden im Schnitt 7–11 Stunden pro Woche mit der Suche, Personalisierung und Aufbereitung von Inhalten für Meetings oder Kundentermine“ (Quelle: Mediafly / SiriusDecisions, „Enablement Metrics That Matter (2024)“)
• Fehleranfälligkeit steigt, CI-Vorgaben werden verletzt, und im Kundentermin fehlt die Souveränität und Professionalität.
• „Ich habe die aktuelle Preisliste nicht dabei.“, „Die Präsentation ist nicht ganz aktuell, aber ich erkläre es kurz.“ – Sätze, die Vertrauen kosten. 

2. Manuelle Angebotsprozesse

In vielen Unternehmen ist der Angebotsprozess weitgehend manuell: Produktnummern und Preise werden aus Listen herauskopiert, Konfigurationen per E-Mail abgestimmt, Margen nachgerechnet, Angebote im Word-Template erstellt, zur Prüfung weitergeleitet – und dann… gewartet.

Welche Auswirkungen hat das?

• Zwischen Pitch und finalem Angebot vergehen oft mehrere Tage, teils mehrere Wochen.
• In der Zwischenzeit verliert der Kunde das Interesse – oder entscheidet sich anders. Time kills deals: Laut Studien sinkt die Abschlusswahrscheinlichkeit pro Verzögerungstag spürbar.
• „Ich warte noch auf Rückmeldung vom Produktmanagement…“; „Das Angebot ist fast fertig, ich schick’s gleich…“ – solche Sätze deuten nicht auf Professionalität, sondern auf interne Reibung hin.

3. Fehlende Gesprächsstruktur

Häufig fehlt der rote Faden – und das spüren die Kunden sofort. Ohne klaren Leitfaden wirken Pitches zufällig, fragmentiert und wenig individuell. Kein Wunder: 78 % der B2B-Käufer sehen personalisierte, relevante Ansprache als entscheidend, nicht generische Produktvorträge (Quelle: LinkedIn, „What B2B Buyers Really Want: 7 Stats to Inform Your Sales Strategy (2024)).

Das Ergebnis:

• Kunden fühlen sich nicht verstanden.
• Gespräche verlieren an Tiefe.
• Relevante Argumente treffen nicht ins Schwarze.
• „Das klingt gut, aber passt nicht zu uns.“ – solche Formulierungen fallen häufig, wenn die Beratung nicht kontextsensitiv genug ist.

4. Ungenutzte Cross- und Up-Selling-Potenziale

Nicht selten bleiben wertvolle Potenziale ungenutzt, weil Zusatzprodukte, Zubehör oder Alternativen gar nicht erst erwähnt werden. Vertriebsmitarbeitende haben weder den Überblick noch die Tools, um kontextbezogen Empfehlungen auszusprechen.

Was das bedeutet:

• „In vielen Unternehmen bleibt Cross‑ und Upselling weitgehend ungenutzt: Acht von zehn Kunden kaufen nach dem Erstabschluss keine weiteren Produkte – obwohl sie laut Umfragen offen wären.“ (Quelle: Simon Kucher (2023), „Insurers are leaving cross‑selling potential untapped“).
• Der Kunde bekommt zwar ein passendes Produkt – aber nicht die beste Lösung.
• Gleichzeitig steigen Retourenrisiken, wenn wichtige Komponenten fehlen.
• „Das Zubehör hätte ich Ihnen gleich mit anbieten sollen…“ – verpasste Chancen, die sich im Quartalsergebnis bemerkbar machen.

5. Langsame Onboarding-Zyklen

In vielen Vertriebsorganisationen ist Wissen nicht dokumentiert, Materialien liegen unstrukturiert auf verteilten Systemen, Schulungsprozesse sind punktuell oder gar nicht vorhanden. Neue Teammitglieder brauchen Monate, um wirklich im Thema zu sein.

Was das bedeutet:

• Die durchschnittliche Ramp‑Up-Zeit für Sales‑Mitarbeitende liegt bei 3,2 Monaten, wobei 39 % der Neulinge zwischen drei und fünf Monate benötigen“ (Quelle: WorkRamp (2024), „3 Sales Rep Ramp-Up Strategies to Get Productive Faster“).
• In dieser Zeit werden Fehler gemacht, Chancen übersehen und Kunden falsch beraten.
• Wissensträger im Team sind ständig mit interner Unterstützung beschäftigt.
• „Wo finde ich nochmal die Übersicht?“, „Welche Argumente nehme ich bei Produkt X?“ – Fragen, die eigentlich längst beantwortet sein sollten.

Das Ergebnis: Jeder dieser Pain Points für sich genommen kostet Zeit und Effizienz. Zusammen genommen bremsen sie den Vertrieb massiv aus – und gefährden die Abschlusswahrscheinlichkeit spürbar.